Cómo ser un buen vendedor
Algunos pensaréis: “este artículo es únicamente para aquellos que vayan a trabajar de vendedores”, ¡pero no es así! En el día a día, aún sin darnos cuenta, vendemos algo constantemente, ¿el qué?: vendemos opiniones, intentamos convencer a la gente de que lo que pensamos es lo correcto, buscamos excusas, buscamos razones, actuamos como cualquier vendedor, lo entenderéis más adelante, pero así es. Cuando tienes un plan de futuro, cuando tienes un proyecto o, simplemente, una idea de a dónde ir esa misma tarde… tratas de convencer de que lo que dices guste a los demás, en muchas ocasiones, en defender tu palabra, en que no te equivocas… ¡eso es vender!
En el ámbito empresarial, las ventas son el objetivo de toda empresa, maximizar beneficios, todas las actividades, inversiones y esfuerzos enfocados a ello: vender, vender y más vender. Por esa razón el papel de un comercial es muy importante, al igual que el marketing. Por ese motivo, la estrategia, la técnica y las habilidades cobran una brutal importancia. Para ello, se ha de estar al día en todos los campos y nuevas técnicas que aparecen en este mercado tan cambiante en el que nos encontramos y, así, poner todo de nuestra parte para poder sacar el máximo rendimiento a nuestro trabajo, ser eficaces y conseguir los objetivos. Cierto, suena muy teórico, la práctica no es tan fácil o tan inmediata, razón por la cual vamos a seguir unas pautas y vamos a asimilar qué características ha de poseer un buen vendedor.
Por una parte, podríamos empezar por la perseverancia, característica necesaria para cualquier buen trabajador. La idea de rendirse no existe, no puede pasar por nuestra mente si queremos ser un buen vendedor en nuestra vida o, al menos, en nuestro trabajo. Primero se han de fijar unos objetivos (siempre racionalmente y de forma realista, algo que, habiéndolo estudiado, es posible de conseguir) y luchar por ellos, luchar hasta el final, con pensamientos positivos y constancia. Las respuestas en muchas ocasiones no son inmediatas, de hecho, ni en nuestra vida personal y cotidiana son inmediatas aunque muchas veces sea lo que deseamos. Hay que saber esperar, ser pacientes y perseverantes, “lo bueno cuesta esfuerzo, dedicación y tiempo”. Un buen vendedor no se rinde nunca, no hasta no tener claro que esa vez ha perdido, teniendo en mente que a la próxima irá mejor. De la mano de la constancia se necesita la energía para poder serlo, para poder continuar cada día sin cansarse (ni física, ni psicológicamente). Ha de estar abierto a cualquier tipo de oportunidad que se le pueda presentar y nunca contará las horas que ha trabajado, no se propondrá un horario fijo diario sino objetivos día a día. Esta es la única forma en la que un vendedor tendrá éxito y podrá ser firme hasta llegar a su meta propuesta.
Por otra parte, la personalidad juega un importante papel en el trabajo de un comercial, pues ha de contar con factores como ser claro y demostrar seguridad siempre que hable, transmitir confianza a la persona que tiene en frente y, para ello, ha de tener organizada su mente, saber de lo que hablar, tener sus argumentos, nunca hablar por hablar. Relacionando este factor y la perseverancia, un comercial ha de estar seguro que se puede perder, pero que ello enriquecerá su experiencia y lo hará mejorar en todos los ámbitos, que toma nota y que de cada una de esas circunstancias se hará más fuerte. Sin embargo, todo extremo puede ser un defecto, es decir, ser una persona muy segura y contundente no significa saber más que nadie y que todos lo demás, contrarios a tu opinión, estén equivocados. Al contrario, se ha de poder ser seguro teniendo argumentos pero, también, ser lo suficiente abierto y flexible como para entender y aceptar otras opiniones totalmente diferentes u opuestas. Eso no es algo fácil, hay que tener una capacidad de control y saber hacerse ver una persona con conocimientos, sobre todo en su tema laboral, pero no una persona prepotente o, como se diría coloquialmente, “un sabelotodo”.
Probablemente, antes de conocer este trabajo, pensabais que podría ser labor sencilla. Sin embargo, es mucho más complicado de lo que parece, al menos si se quiere ser exitoso. Por esa razón, a un comercial ha de encantarle su trabajo, no ha de gustarle, ha de encantarle, de lo contrario, seguir todos estos pasos se le harán demasiado cuesta arriba y, a largo plazo, no obtendrá los resultados deseados. Al tener esta pasión por lo que haces, involuntariamente harás que las personas a las que les intentas vender perciban ese sentimiento y esas ganas, lo que transmite confianza y, además, hace que el propio vendedor cada día tenga más ganas de seguir luchando sin importar los obstáculos que puedan aparecer.
En cuanto a la forma de vender, hay que tener en cuenta algunos puntos como, por ejemplo, la creatividad, pues hará que no se aburra, que cada día sea diferente y que, además, sea mucho más eficiente, ya que podrá responder rápida y fácilmente frente a cada cliente o las nuevas características del mercado. Siendo creativo tiene más oportunidades de vender, pues sabrá adaptarse a las diferentes escenas o personas a las que tenga delante, según éstas vayan reaccionando, y no tendrá miedo a ninguna circunstancia, es decir, las ventas no correrán peligro. Junto con este factor, el comercial tendrá siempre presente la empatía, ponerse en el lugar del otro, poder analizar la situación, las respuestas del cliente y saber por dónde salir, qué espera el consumidor de él para ser convencido de la venta. Al ser empático, será persuasivo, pues podrá responder lo que espera, al entender al comprador.
Haciendo referencia a la venta, conviene ser una persona organizada y seguir unos pasos: en primer lugar, el conocimiento del producto o servicio es fundamental, has de saber todo en cuanto a ello, capaz de responder a cualquier duda que te puedan hacer y ser convincente. El siguiente paso sería buscar al cliente y trabajar las técnicas que serán usadas para llamar su atención y se interese en escucharte. Una vez que ambas cosas estén claras, llega el momento del contacto con éste. Hay que ser rápido y avispado para poder interpretar en pocos minutos con qué tipo de cliente estás tratando, cuáles son sus preferencias y sus necesidades. A partir de ese momento, tiene lugar la propuesta de la venta, a partir de una introducción al producto o la forma en la que trabaja el comercial o la empresa y, acto seguido, se presenta la venta, las características del producto o servicio. Uno de los últimos pasos, cuando ya se tenga casi convencido al cliente se habla de precios, ofertas, opciones de compra y de pago, etc. Finalizando con el cierre de la venta en el caso de éxito o, de lo contrario, con un cordial despido procurando siempre dejar tarjetas o folletos de contacto por si se lo piensan mejor o les interesa alguna información.
Por lo tanto, podemos concluir con la determinación de que para ser un buen vendedor hay que trabajar muchos factores importantes, que todo el mundo puede, alguno tendrán características esenciales para ello y le será más fácil, pero que todas las personas podemos serlo, podemos trabajar en ello siguiendo estos pasos, leyendo, aprendiendo, ¡intentándolo! Otros factores como si eres hombre o mujer, la edad o el físico no tienen importancia. Para lograr el éxito como vendedor, tanto en tu vida laboral como personal, la constancia, la fuerza de voluntad, la energía, la personalidad y algunos factores más, son los factores que realmente te conducirá a ello.